2021년 주식회사를 설립했다. 만 2년을 앞두고 다시 매출 신기록을 세웠다.
성장이란 뭔가? 신기록을 계속 수립하는 것.
(기록 안에 갇혀 있으면 성장도 없다)
월매출 목표를 2주만에 달성했다. ‘바쁜 동료들을 위해 일을 줄이자’는 생각이 들었다. 광고를 절반으로 줄이고, 응대도 미뤘다. 그런데 억지로 매출이 생겼다(?). 입금을 막을 수는 없다. 그래서 이렇게 저렇게 최고 매출이 갱신되었다 – 3주가 지난 이번 달 월매출 규모는 대한민국 평균 가구당 월수입의 약 20배 전후다 (결코 구멍가게 수준이 아니다…)
두고 두고 생각할 거리지만 오늘 든 생각을 기록한다.
첫 창업이지만 실패하지 않고 생존/성장하는 이유?
시장
시장을 제대로 정의했다. 이 사업은 특정 시장에 속해있다. 시장은 인간의 욕구에 바탕한다. 이 욕구는 인간의 없어지지 않는 욕구다. 즉, 사이즈가 변할 뿐 늘 있는 시장이다. 이 욕구가 ‘자본’과 어떻게 만날 수 있는지, 지난 2년 간 실험했다. 실험하는 내내 조금은 불안했다. ‘지금 이 매출이 다음 달에도 보장될 수 있을까?’ 어떻게 보면 실험은 불안을 없애기 위한 방편이었다. 그리고 이제 알게 되었다. “이 시장은 있다.” (역으로 말해, 내가 팔고자 하는 게 무슨 시장에서 어떤 상품인지 모른다면 사업도 없다)
메뉴판
하늘 아래 새로운 건 없다. 다만 새롭게 제안할 수는 있다. 어떻게 보면 뻔한 상품에 나만의 기능과 색깔을 패키지로 만들어 시장에 내놓았다. 소비자 입장에선 새롭게 느끼고 자신에게 필요하다고 느끼는 그 메뉴, 2년에 걸쳐 만들어 왔고 많은 고객들이 “신박하다”고 칭찬해주었다. 물론 그 칭찬에는 늘 매출이 뒤따른다.
욕구
인간의 욕구에 바탕했다. 위에서 설명했다. 그리고 그 욕구는 내게 출발했다. ‘내게 이런 욕구가 있는데…’ 시장에서 채워줄 상품이 보이지 않았던 것이다.
광고
당신의 존재를 알게 되는 사람이 평생 (자연스럽게) 1,000명이다. 광고를 하면 1000만 명이 알 수 있다. 무슨 길을 택하겠는가? 광고를 나쁘다고 말할 수 있나? 사실 우리가 보는 TV 프로그램, 책, 서비스는 모두 누군가가 행사한 영향력의 결과다. 광고가 선택을 보장하지 않지만, 좋은 상품이라면 광고는 신의 한 수다. 시행착오를 겪으며 광고를 활용하고 또 전략적으로 접근한 것이 내게도 그랬다. (우리 회사는 구글코리아의 공식초청을 받아 미팅과 행사에 참석할 정도다. 매월 구글과 정식 미팅을 갖는다.)
가격
비즈니스/사업 경험이 없는 사람들이 가장 감을 못 잡는 부분이다. 시장에서 가격 리더십이 있다면 그 사업은 이미 성공한 셈이다. 나는 럭셔리/프리미엄 비즈니스에서 일했고 그걸 배웠다. 박리다매는 싫다. 나는 특별한 것을 제공하고 그만한 가격을 지불할 사람들만 상대하는 것이 스마트하다고 믿는다. 시장 가격보다 비싼 가격을 책정하고, 그것을 합리화할 수 있는 능력. 신사동 프로간장게장으로 보라. 헤르메스와 샤넬을 보라. 신안 꽃게로도, 값비싼 소가죽으로도 설명 안 되는 것 투성이다. 가격. 그것이 생존의 핵심 이유다.
배짱
사달라고 애원하지 마라. 살 사람은 산다. 배짱을 가져라. (물론 그만큼 좋은 상품과 서비스라는 것은 밑바탕에 깔고!)
마케팅과 영업은 연애와 같다. 당신이 좋아할 수 없는 사람을 사랑하기 위해 노력하면 안 된다. 이미 당신이 사랑에 빠질 수밖에 없는 사람을 만나는 것이 연애의 핵심이다(본질적으론). 영업도 그렇다. 살 생각이 없는 사람을 설득하는 건 시간낭비다. 살 생각이 있는 사람을 만나면 단 두어 마디면 바로 견적서가 오간다. 살 생각이 있는 사람이 고객이다. 그 사람을 만나는 것이 타기팅 전략이다. 광고 투자는 그런 사람을 만나게 해주는 오작교다. 찔러보기식 문의도 많이 온다. 이제 수천 명을 상대한 빅데이터로 나는 어느 정도 감이 온다. 세네 번의 질문만 오가고 의지가 없는 사람은 이미 고객이 아니다. 그런 데에 시간을 쏟지 않는다. 때로는 ‘바빠서 의뢰를 못 받습니다’하고 끊어 버린다. 그 에너지로 진짜 의지가 있는 사람에게 진심을 다한다. 인적 자원도 마찬가지. 이 사업에 호감과 선의가 없는 파트너나 직원에겐 아무리 노력해도 끝이 … 서로에게 도움이 되지 않는다. 그렇게 남은 에너지를 진짜 의지가 있는 파트너와 동료, 직원에게 쏟고 그들의 성장을 위해 진심으로 애쓰려 한다. 왜냐, 이 세상 모든 사업이라는 것은 시간과 자원을 어떻게 잘 쓰는지에 달려있기 때문이다. 연애를 보라. 서로 기대 수준을 끊임없이 조율하고 확인한다. 그게 허술해지면…
시도
창업주인 나를 포함해서, 회사는 정말 시도를 많이 한다. 각각의 구성원이 하나씩 시도의 어젠다를 갖고 있다. 상당수의 매출도 그 덕이다. 앞으로 매출은 새로운 시도에서 올 것이다. 시도를 그럴 듯한 말로 표현하면 ‘이노베이션’이다. 경영전략에서는 이노베이션이 없이면 기업이 죽는다고 말하는데, 나는 그 말이 곧 실생활이다. 지금의 매출 신기록은 ‘하던 것을 잘 하는 것’에서 온 것이고, 그 다음은 ‘해보지 않은 것’에서 와야 하는 것임을 잘 알고 있다.
아, 물론 이 말을 빼놓지 말아야겠다.
내가 지금 하고 있는 출판, 기획, 광고 사업을 나는 해본 적이 없다. 0에서 시작했다. 월매출 10만 원에서 말이다.
내가 할 수 있다면 다른 누군가가 못 할 이유는 없다.
나는 그걸 말하고 싶다.
